医药招商 药企的长远利益与人性化优势 [复制链接]查看:6798回复:0

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现在医药招商企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一夜之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分医药招商企业的主要动机和公开阴谋。在医药招商的领域,市场透支主要是指企业在市场开拓中,为达到近期销售目标,完成眼前任务,不惜一切的代价,动用一切可用手段向市场要销量的行为,其典型表现就是高强度地向经销商压货行为。

  据此医药代理专家人士认为,医药招商企业必须着眼于长远利益。拒绝“市场透支”,向市场透支说“不”,才能有利于产品健康成长和品牌的培育,最终帮助医药招商企业继续稳定、健康的向前发展。药品招商专员认为,在这个同质化的医药招商行业中,企业想要立足,就应该找到产品的卖点,走差异化的产品品牌之路,发现卖点,为之扩大,从而招来客户,达成单子,进而医药招商企业业绩提升,企业跨向成功。此外在医药招商中,医药招商企业应该重视企业的细节,正所谓细节决定成败,因此想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰,被其大鱼吃掉,就应该注意细节,从细节抓住客户,感动他们,从而达成合作,走向成功。

  医药招商企业决战在市场,而市场的基础便是产品,自然产品就是营销战场上最基础、最常规的武器招。药品招商市场中产品力因素将直接影响并决定招商的成败,所以做好药品招商首先要过好产品这一关。产品力的塑造要通过对产品的策划力操作来完成并实现成功营销的初级化过程。要策划出有个性的产品,产品品类上有创新,有差异,有个性是代理商最希望看到的产品,也会是最受欢迎产品。

  医药代理认为,再好的医药招商策略和计划如果不执行,那也只是空谈。在药品招商中要突显执行力,执行要细。细节决定成败,任何一个细节操作不当都会导致招商的效果大打折扣。这就要求我们在做药品招商那个的每个环节都要细。不管是电话销售技能与技巧,团队到企业形象的良好展示、签约的细节规范、经销商资料库的完善、药品招商广告的技巧、药品招商的费用预算、对经销商的服务等诸多招商的关键环节缺一不可。只有保证每个环节的有效运作,保证每个环节的质量才能做好药品招商。

  医药招商企业产品要招商成功,首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。在许多产品日益同质化的今天,医药招商企业必须在开发产品时就立足创新,在运作过程中营造人性化优势,实现业务、产品和价格的优化组合,开创全新的市场格局。药品招商的过程也是一个自我宣传的过程,在改革开放的背景下,我国的医药市场正面临一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境,极大地分散了消费者的注意力。

  医药代理指出,多数的医药企业将希望寄于招商,希望通过招商赚点钱。如果有好机会,经销商不小心把产品做成功了,可以为厂家带来源源不断的利润。因为经绡商经历太多的失败,现在的经销商也变得精明起来,选择产品也越来越理性,医药招商也越来越难。

  目前经销商日趋理性,“大手笔”已然成为过去,通过医药招商形式已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品,正所谓希望越大,失望越大,对招商期望值太高,到头来受伤的最终仍是企业自己,至于那些不停地开发产品,不停地报批文号,不停地打广告招商,把医药招商当成利润的主要来源,打一枪换一个地方的“招商专业户”们,其结果最终只能是步入更快的灭亡。
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