2012年医药招商之路该如何走下去? [复制链接]查看:7384回复:0

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随着新医改的逐渐深入,给药企带来机遇的同时也带来了挑战。自早前的电话、广告和展会等招商形式之后,急需一个新的营销策略。在2011年里,医药将快速发展,而医药招商之路该如何走下去,寻求适合的转型之道是企业是否可以存活、发展的关键。
  首先,市场定位
  其实,医药招商企业往往存在一个通病,就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户,只要要货就合作。这样就必然出现企业手里合作的客户一大把,有临床的、也有otc的,还有走炒作和第三终端市场的,不同渠道的产品和客户产生抵触,销量迟迟做不上去。
  随着我国医药的发展逐渐进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代,整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照这样一个行业发展大趋势转变,根据自己现有的产品资源和市场客户资源,定位好企业的主要渠道或市场,然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。只有这样,才能保证医药招商企业可以在未来的市场竞争中立于一席之地。
  其次,以“政策营销”为战略
  不管是哪一个医药企业的经营,都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的,医药招商www.yaozs.com企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打个擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候,才逐渐意识到,合理解读市场发展和政策导向,才是企业未来经营的核心。医药行业从2006年开始,国家政策调控医药市场的手段就层出不穷。
  再次,挖掘产品价值
  随着新医改的逐步落实推进,众多药企都一窝蜂的向医保品种、农保品种和基本药物市场等热门产品靠拢,似乎企业只要掌握了这些品种经营就可以衣食无忧了。这样问题就出现了,那些不在这三种范围内的品种怎么办。如何营销呢。
  现阶段,随着新医改的深入,医药招商企业所拥有的这些非医保、农保和基本药物,因为不用受到国家限价等硬性指标的限制,并且目前的各级医疗机构和销售渠道占据相当大的比例,这些品种则仍然是参与市场竞争的主角。
  医药招商企业要做的不是逐渐从企业的产品经营体系中将这些品种淘汰出局,而是通过专业化的手段重新研究定位、挖掘这些产品的潜在价值,把每一个品种都当成新上市的临床用药来研究,企业用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期,并作为市场通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充来源,尽可能的将这些品种做大做强。
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